Давным-давно, в далеком 2007-м, в Пекине мне довелось участвовать в одном любопытном российско-китайском мероприятии. Началось оно в 9:00 в российском посольстве, а закончилось вечером в ресторане для преподавателей в кампусе Университета Цинхуа. В тот раз я услышал много приятных слов в свой адрес, но в целом день был посвящен тому, как много прекрасных искренних слов мы сказали нашим китайским гостям. Оглядываясь назад, можно точно сказать, что каждый искренний комплимент, каждая благодарность, каждый знак внимания стократно себя оправдали.
И да. Это был день моей свадьбы.
Концепция «лица» (в китайской культуре ее называют «мяньцзы») отличается от того, что мы подразумеваем под «социальным лицом» в России. «Мяньцзы» связан с понятием самоуважения, честью и социальным статусом. Некоторые исследователи отмечают, что «мяньцзы» можно назвать своеобразным эмоциональным интеллектом в понимании китайцев.
Сегодня, когда связи с Китаем уже стали повседневней рабочей реальностью и нормой для многих крупных российских компаний, эта концепция может порой означать разницу между успехом и провалом проектов, между высокими или низкими закупочными ценами, между хорошим и плохим качеством вашего товара и так далее.
В Китае «лицо» — это ваш социальный капитал, и говорим мы о нем примерно так же, как говорим о деньгах. Сравните: в России часто говорят «потерял лицо», но никогда — «приобрел лицо» и тем более — «получил лицо». В Китае, если вас прилюдно хвалят, этот капитал растет, вам в буквальном смысле «дают лицо», если прилюдно унижают — вы его теряете.
В работе с «лицом» в Китае есть несколько правил. Во-первых, всегда уделяйте время тому, чтобы «дать лица» вашим китайским партнерам. Это время не будет потрачено впустую. Если вы обнаружили себя в неловкой ситуации, когда обе стороны однообразно, монотонно и продолжительно друг друга нахваливают, — знайте, что это процесс взаимного создания важного социального капитала. Включайтесь в него.
Особенно хорошо работает искренняя признательность китайцам в присутствии их вышестоящих: менеджеру — в присутствии владельца компании, собственнику бизнеса — в присутствии правительственных чиновников и так далее. Не забудьте о деталях: хвалите людей за конкретные дела, а не общими словами. Так эффект будет сильнее.
В России «потеря лица» — это часто что-то неприятное, но относительно маловажное в большом масштабе. В Китае подобное считается серьезной проблемой. Много лет назад мой друг и коллега в порыве справедливого, в общем, гнева в присутствии китайского руководителя раскритиковал находящегося в его подчинении менеджера. В результате разразился кризис, который пришлось улаживать неделями. Все это время китайские партнеры отказывались сотрудничать с нами.
Поэтому второе, что важно помнить в работе со своим «лицом» в КНР, — держите себя в руках и никогда не ругайте китайцев прилюдно, особенно в присутствии их руководства или подчиненных. Важно: проявляя гнев и несдержанность, вы тоже «теряете лицо», это вредит вашей репутации в глазах китайских коллег. Поэтому, если разговор идет на высоких тонах, — «нападайте» лишь на ситуацию и обстоятельства, но любой ценой избегайте персональных претензий. Это то, что в «мяньцзы» называют «косвенным общением».
Помните, что у китайцев существует понятие «с ним слишком тяжело работать». Этим понятием описывают ситуацию, когда на работу с эмоциями клиента или партнера уходит слишком много психической энергии (сравните с понятием high maintenance в английском языке). В результате китайцы могут принять болезненное решение прекратить отношения, иногда создав какой-то надуманный повод, а вы можете даже не понимать, почему они перестали отвечать.
Развивая деловые отношения с Китаем, стоит разобраться в тонкостях их ощущения времени и пространства. Много лет назад, стараясь быть как можно более эффективным, я не останавливался ни перед чем ради того, чтобы вместить как можно больше задач в свою китайскую деловую рутину, и в результате часто терял лицо, сам этого не понимая.
Когда китайцы говорили мне: «Отдохните», я говорил: «Друзья, я не устал, давайте скорее к делу». Когда говорили моему водителю: «Езжайте медленно», я говорил: «Гоните быстрей, я опаздываю». Тогда я не понимал, что «отдохните» — это вежливый синоним слова «подождите», а «езжайте медленно» — это пожелание безопасной дороги.
То же самое касалось неизменного приглашения посидеть в офисе, прежде чем идти осматривать производство. Я настаивал на том, чтобы немедленно идти в цех, не понимая при этом, что теряю лицо и выгляжу как западный варвар, который не знает хороших манер.
Третье, о чем вы должны помнить: выделяйте больше времени на китайскую поездку. Ощущение времени в Китае отличается от российского, поэтому планируйте с запасом, проработайте маршрут не просто с картой, но и с учетом трафика, праздников, выходных и так далее. Избегайте демонстрировать нетерпение. Если вопрос, который вы решаете, действительно для вас важен — будьте готовы потерять обратный билет и задержаться на столько, на сколько нужно, чтобы все решить.
Переговоры хаотичны, особенно когда за столом встречаются такие разные люди, как русские и китайцы. Кто-то отчаянно смотрит в свои записи (взял не ту записную книжку), кто-то пытается подтянуть цены из базы данных (и с ужасом понимает, что без специального софта сделать это не получится), кто-то звонит финансовому директору в надежде услышать ответ в 4:00 по Москве, кто-то пытается смягчить обстановку и рассказать китайцам анекдот «про то, как геодезист пришел к директору колхоза».
Управляйте хаосом с помощью подготовки и знайте свою матчасть. Существует принцип, согласно которому на подготовку должно быть затрачено в два раза больше времени, чем планируется на сами переговоры. Вся информация должна быть под рукой, все роли — заранее распределены, все позиции, реальные интересы, точки входа и выхода — максимально продуманы и подготовлены. Китайцы знают свои продукты досконально, они прекрасно ориентируются в отрасли и различных рынках. Они непременно вас испытают. И нет надежнее способа потерять лицо, чем быть к этому испытанию не готовым.
При этом дружба, хороший деловой климат с китайскими партнерами — это не просто эмоции, это всегда действия. В КНР дружат деятельно: думают о своих друзьях, пишут им, предлагают помощь, дарят подарки им и их детям, ищут врачей для их родителей — и так без конца.
В важнейшем произведении китайской литературы ХVIII века «Сон в красном тереме» описана жизнь богатой и знатной семьи эпохи династии Цин: вы наверняка удивитесь тому, как члены этой семьи бесконечно дарят друг другу подарки. За прошедшие столетия эти традиции взаимности (в психологии ее еще называют «реципрокность») потускнели, но никуда не исчезли.
Активно создавайте условия, которые увеличивают социальный капитал вашего китайского партнера. Инвестируйте в «лицо» ваших китайских коллег: через слова, действия, предметы, социальный опыт и многое другое.
Те, кто бывал в Китае, знают, что китайцы часто дарят подарки по два: две коробки чая, два шелковых платка, две бутылки алкоголя. Если спросить ученых из КНР о том, почему так происходит, вероятно, вы получите сложный ответ о гармонии, партнерстве и сложных смыслах, зашитых в цифру два.
Ни в коем случае не умаляя значения древней культуры, корнями это уходит в еще более древние эволюционные принципы взаимности, или, по-научному, «реципрокности». Один подарок вы оставите себе, а второй подарите какому-то правильному человеку, повысив тем самым свой социальный капитал и — косвенно — социальный капитал щедрого дарителя. Таким образом ваши китайские друзья инвестируют в вас.
Помимо подарков, заработать «лицо» могут этикет и вежливость. Соблюдайте правила, уважайте иерархию и будьте внимательны к невербальным сигналам, которые посылают ваши китайские визави. Используйте официальные титулы, будьте пунктуальны и не прерывайте паузы в переговорах — в китайской делегации нередко используют их, чтобы обдумать ваше предложение.